Solution Factory

Das erhöht Zuverlässigkeit und Lebensdauer der betreuten Anlagen Deutschlands Industrieunternehmen stehen vor einem grundlegenden Wandel von Produkt- zu Lösungsanbietern: Das ist ein Ergebnis der Studie ,Wachstumsmotor Service‘ der Strategieberatung Bain & Company über die Entwicklung der Maschinen- und Anlagenbauer im deutschsprachigen Raum werden. Das erhöht Zuverlässigkeit und Lebensdauer der betreuten Anlagen. Deutschlands Industrieunternehmen stehen vor einem grundlegenden Wandel von Produkt- zu Lösungsanbietern: Das ist ein Ergebnis der Studie ,Wachstumsmotor Service‘ der Strategieberatung Bain & Company über die Entwicklung der Maschinen- und Anlagenbauer im deutschsprachigen Raum.

Allerdings – ganz so neu ist diese Erkenntnis nun auch wieder nicht. Denn einige der großen Hersteller von Ausrüstungen haben bereits vor geraumer Zeit umfangreiche Service-Struktureinheiten geschaffen. Ein interessantes Beispiel, wie ein Anbieter von Ausrüstungen den ,Service zum Produkt‘ in ein ,Produkt-Service‘ weiter entwickelte, bietet SKF.
Das Unternehmen ist ein Global Player, vertreten in mehr als 130 Ländern fertigt es an mehr als 100 Standorten und unterhält Verkaufsgesellschaften, die von etwa 15 000 Vertragshändlern unterstützt werden. SKF hat ihre Technologiebereiche in fünf Kompetenzplattformen untergliedert: Lager und Lagereinheiten, Dichtungen, Mechatronik-Produkte, Dienstleistungen und Schmiersysteme. Die Produkte und Dienstleistungen werden in rund 40 Kundensegmenten vertrieben, so beispielsweise im Automobilsektor, für Windenergieanlagen, Werkzeugmaschinen, Medizintechnik oder die Papierindustrie. Die Geschäftstätigkeit wird in drei Divisions abgewickelt: Die Service-Division bedient über den Vertragshandel sowohl industrielle Endverbraucher als auch Erstausrüster (OEM). Die Industrial Division beliefert ausschließlich OEMs, und die Automotive Division kümmert sich um OEMs im Automobilsektor sowie den dazugehörigen Ersatzteilmarkt.
Im Frühjahr 2010 eröffnete SKF nun die erste deutsche ,Solution Factory‘ der Service Division in Schweinfurt. Dabei handelt es sich nicht um eine Fabrik im herkömmlichen Sinne, sondern um eine Innovationsschmiede, in der die SKF Service Division ihr Produkt-, Engineering-, Branchen- und Service Know-how bündelt und anbietet.

Maßgeschneiderte Lösungspakete

Jürgen Blum, Leiter der deutschen Solution Factory, erläutert das so: „Häufig müssen wir dabei das Rad nicht neu erfinden, sondern können bestehende SKF-Produkte wie Bausteine intelligent kombinieren und so maßgeschneiderte Lösungspakete zusammenstellen. Das gilt für einfache Fragen wie die richtige Lager- oder Schmierstoffwahl genauso wie für komplexe Optimierungsaufgaben, Softwareentwicklungen, für Strategieentwicklung zur Nutzung vorhandener Potenziale in der Instandhaltung oder für Remote Services von Windkraft- und Industrieanlagen. Die SKF Solution Factory verfügt über das gesamte Know-how von SKF: Mechanischer Service und Schadensanalysen, Zustandsüberwachung vor Ort oder ‚Remote’, Spindelaufbereitung, Application Engineering und Training von Fachleuten. Dabei ist es vorteilhaft, dass wir selbst Hersteller der Art von Ausrüstungen sind, für die wir Dienstleistungen anbieten. So können wir natürlich auch auf den Maschinenpark unserer Fertigung zurückgreifen und als Dienstleister der eigenen Instandhaltungsabteilungen am Standort Schweinfurt spezielle Erfahrungen sammeln.“
Dazu ein Beispiel: Ein Auftraggeber war ein Stahlwerk, dessen Schmelzofen mit einem 100 t-Kran beschickt wurde – ein Herzstück der Anlage. Genau dort kam es aber immer wieder zu Problemen mit den Kranlagern. Die Werksingenieure waren der Meinung, dass hier wohl ein stärkeres Lager eingesetzt werden müsse.
Die Experten der Solution Factory untersuchten die Anwendung dann unter den verschiedensten Aspekten: Verschleißzustand, Dichtungen, Schmierung, Einbausituation. Und es zeigte sich etwas Überraschendes: Nicht die Belastungen der Lager waren das Hauptproblem, sondern Abdichtung und Schmierung. Die Dichtungen waren verschlissen, die Lager in der nicht gerade sauberen Umgebung sehr verschmutzt. Zudem gab es keinen Schmierplan, und einige Schmierstellen waren sowieso nicht oder nur sehr schwer erreichbar.
„Wir haben dann die Abdichtung optimiert, einen geeigneten Schmierstoff ausgewählt und einen dazugehörigen Schmierplan erarbeitet“, erinnert sich Blum. „Die Schulung im Schmierungsmanagement sensibilisierte die Mitarbeiter dann auch für andere Anlagenteile. Die Lager liefen nach dem Umbau ohne Beanstandungen. Die Auslegung vom Erstausrüster stimmte, es mussten nur aus Lagersicht ‚lebengerechte Bedingungen’ geschaffen werden.“
Natürlich gibt es auch Fälle, in denen es genau anders herum kommt, so etwa bei einem Randstreifengebläse einer Papiermaschine. Hier liefen immer wieder Lager heiß. Eine Analyse durch SKF ergab, dass die Loslagerverschiebung bei den vorliegenden Betriebsbedinungen nicht sichergestellt war und dadurch hohe Belastungen auf beide Lagerstellen kamen. „Wir haben dann auf einen anderen, moderneren Lagertyp, ein so genanntes CARB-Lager umgerüstet“ erklärt Blum.  „Dieses Toroidallager ist eine Kombination aus Zylinder- und Pendelrollenlager und damit im vorliegenden Fall prädestiniert als Loslager eingesetzt zu werden. Nach Umsetzung sanken die Lagertemperaturen auf ein stabil niedriges Niveau, die Standzeit war zur Zufriedenheit des Kunden kein Thema mehr.“
Das Beispiel zeigt auch, wie Wissen und Erfahrungen des Herstellers SKF seinen Service prägen. „Natürlich hat alles vor vielen Jahren einmal damit angefangen, dass wir unsere Produkte beim Kunden installiert und instandgesetzt haben“,  meint Blum. „Mit den Jahren hat sich diese Sparte dann immer mehr vom Produkt Wälzlager emanzipiert. Heute sind wir zusätzlich Experten in allem, was so rund um die Drehbewegung, also Dichtung, Schmierung und Überwachung, stattfindet.“

Mit den Jahren entstand ein Trend vom Produkt zum Service

Dazu gehört auch der Spindelservice, der im Unternehmen eine interessante Entwicklung genommen hat. Anfangs ging es darum, Spindeln für die eigene Werkzeugmaschinen in der Produktion anzugleichen und zu warten. Da sich dabei mit den am Markt angebotenen Produkten immer wieder Probleme ergaben, baute SKF schließlich seine Spindeln selbst und bot sie auch auf dem Markt an. Diese Neuspindelproduktion wurde zwar vor einigen Jahren eingestellt, aber der Spindel-Service blieb als erfolgreiches Geschäftsfeld bestehen.
„In den vergangenen Monaten spürten wir hier zwar auch die Krise in Form von geringeren Auftragseingängen, aber dafür bieten wir zusätzliche Dienstleistungen wie beispielsweise die Einlagerung von Spindeln an“, erklärt  Wolfgang Aust, Leiter dieses Service-Bereichs. „Spindeln sind sensibel und müssen, auch wenn sie nicht in Betrieb sind, regelmäßig überprüft werden. Das übernehmen wir in unserem ,Spindel-Hotel‘, bis die Zeiten auch für unsere Kunden wieder besser werden und die Spindeln, die dann sofort 100 % einsatzfähig sind, wieder voll genutzt werden können“.
Weltweit hat SKF bereits zwölf Solution Factories erfolgreich eingeführt und wird in Zukunft dieses Netzwerk kontinuierlich ausbauen.

Kontakt: SKF GmbH, Service Division – Solution Factory, Tel.: 09721 56 3357,  Email: juergen.Blum@skf.com, www.skf.com, www.skfmaintenanceservices.de

Unser Experte

Jürgen Blum

5513 05_thumbnailDer Leiter der SKF Solution Factory in Schweinfurt hat sich freundlicherweise bereit erklärt, als Experte für Fragen der Leser unseres Fachmagazins ,Instandhaltung‘ zur Verfügung zu stehen. Der erfahrene Praktiker und Berater ist besonders kompetent in den Bereichen, die von der ,Solution Factory‘ bearbeitet werden. Die ersten Fragen und Antworten zu Wälzlagern, Maschinendiagnose und Spindeln finden sie auf der dritten Umschlagseite dieser Ausgabe.
Wenn Sie selbst Fragen stellen möchten zu Problemen aus dem gesamten Bereich der Instandhaltung kontaktieren Sie bitte die Redaktion der ,Instandhaltung‘.

Weiterführende Informationen zum webcode 5513:

Lawson Software, internationaler Anbieter von Unternehmenssoftware, gibt heute die Ergebnisse einer von JWB Research durchgeführten Studie bekannt. Die Studie mit dem Titel “Equipment Services Management, Strategien, Herausforderungen und Trends in Europa” behandelt aktuelle Herausforderungen im Bereich Service-Strategien, mit denen sich Unternehmen konfrontiert sehen. Darüber hinaus untersucht die Studie, in welchem Ausmaß der europäische Handel mit schweren Maschinen den Trend zur Umstellung von Geschäftsprozessen und zu einem serviceorientierteren Arbeiten erkannt hat. Lawson fokussiert vertikale Kernbranchen im Bereich Service, Handel und Ausrüstungs-Service-Management & Vermietung.
Die Studie analysiert die wichtigsten strategischen Initiativen und benennt Faktoren, die Unternehmen am Umsatz- und Gewinnwachstum hindern. Außerdem zeigt sie auf, inwieweit IT zu einem Wachstum der Service-Umsätze beitragen kann und wie Unternehmen die Effektivität ihrer Services messen können.

Die wichtigsten Ergebnisse der Studie im Überblick:

  • 83 Prozent der Befragten sehen den Service als relevant für ihr Gesamtwachstum an
  • Mehr als 50 Prozent der Befragten sehen es als wichtig an, ihre Service-Mitarbeiter mit unmittelbaren Informationen zu versorgen, um das Cross Selling- und Upselling-Potential zu erhöhen. Ein ähnlicher Prozentsatz gibt an, dass sie planen, die vorhandenen Dienste auszubauen
  • Mehr als 50 Prozent der Befragten sehen Probleme darin, das Kundenverhalten zu analysieren, und berichten über Schwierigkeiten bei der Überwachung ihrer Lieferketten
  • 55 Prozent der Befragten sehen es als wichtig an, die IT für die Analyse ihrer Leistungsfähigkeit miteinzubeziehen, um Wachstum zu generieren und neue Geschäftsstrategien umzusetzen.

Ein weiteres Ergebnis der Studie besagt, dass Unternehmen es für notwendig erachten, ihre Geschäftsprozesse analysieren, ihr Lieferantennetzwerk überwachen und Vertriebsmöglichkeiten nachverfolgen zu können. Es wird außerdem deutlich, dass die Firmen mehr Informationen von ihren Lieferanten benötigen, denn mangelhafte Kommunikation stellt ein weiteres Hindernis für den Gesamterfolg eines Unternehmens dar. Diese Hürden können mit der Nutzung eines integrierten IT-Systeme verringert werden, indem der Anwender rechtzeitig mit relevanten Informationen versorgt wird.
Lawson Software bietet eine Unternehmenssoftware an, die Führungskräfte dabei unterstützt, ihre Firmendaten und -metriken besser zu nutzen. “Profitabilität und Gewinnmargen im Ausrüstungsservice sind aufgrund der aktuellen Marktdynamik gefährdet,” sagt Julian Archer, Marketing Direktor für Equipment Service Management & Rental bei Lawson. “Ein guter Wartungs-Service ist eine unerlässliche Quelle für Umsatz, Kundenzufriedenheit und führt zu Wettbewerbsvorteilen. Unternehmensführer erkennen immer mehr, wie integrierte IT-Lösungen Transparenz in das gesamte Geschäft bringen und es Unternehmen ermöglichen, fundiertere Geschäftsentscheidungen zu treffen. Schließlich handelt es sich bei Datenerfassung und der Nutzung von Daten um zwei verschiedene Dinge. Die IT kann Unternehmen dabei unterstützen, ihre Wachstumsstrategien mit Hilfe einer höheren Serviceprofitabilität umzusetzen.”
Die komplette Studie “Equipment Services Management: Strategien, Herausforderungen und Trends in Europa” ist unter www.lawson.com/esm verfügbar.
Lawson gab die Untersuchung Ende 2008 als unabhängige Studie bei JWB Research in Auftrag. Die Studie untersuchte, in welchem Ausmaß Schwermaschinenhändler den Trend zur Umstellung von Geschäftsprozessen und zu serviceorientiertem Arbeiten erkannt haben sowie welche Initiativen sie für diese Prozesse einsetzen.
Die Ergebnisse der Studie wurden auf Basis der Befragung von 101 Führungskräften aus der Heavy Equipment Branche in ganz Europa erhoben. Die Stichprobe setzt sich zu gleichen Teilen aus Originalgeräteherstellern (OEMs), Händlern sowie unabhängigen Serviceanbietern zusammen. Dabei wurden Faktoren wie Unternehmensgröße, IT-Ausstattung, Finanzen und Zukunftsperspektiven des Unternehmens berücksichtigt.

Servicechampions im Maschinen- und Anlagenbau bewältigten die Rezession 2008/2009 erfolgreicher

  • Wesentliche Ursache: Die Marge liegt im Servicegeschäft viermal so hoch wie beim Verkauf von Neuanlagen
  • Umfrage: Knapp 90 Prozent der Investitionsgüterhersteller sehen Verbesserungsbedarf bei Dienstleistungen

München/Düsseldorf, 4. März 2010. Je konsequenter sich ein Investitionsgüterhersteller als Lösungsanbieter positionierte, desto erfolgreicher bewältigte er die globale Wirtschafts- und Finanzkrise 2008/2009. Das ist ein zentrales Ergebnis der aktuellen Studie „Wachstumsmotor Service“ der Strategieberatung Bain & Company über die Entwicklung der Maschinen- und Anlagenbauer im deutschsprachigen Raum. So litt die Marktkapitalisierung von Service-Champions mit einem Dienstleistungsanteil am Umsatz von mehr als 30 Prozent erheblich weniger unter den Kapitalmarktturbulenzen der vergangenen beiden Jahre als die der Wettbewerber. Eine wesentliche Ursache: die bessere Ertragssituation. Im Durchschnitt erwirtschaftet die Industrie mit Dienstleistungen wie der Wartung, Modernisierung und Finanzierung von Anlagen mit 21 Prozent eine viermal so hohe operative Marge (EBIT) wie mit dem Verkauf neuer Produkte. In der Folge konnten beispielsweise Aufzugshersteller mit einem hohen Serviceanteil ihr EBIT seit Anfang 2008 um 50 Prozent steigern während der Wettbewerb mit rückläufigen Erträgen kämpfte. Bain-Partner und Leiter der europäischen Praxisgruppe Industriegüter und -services, Dr. Armin Schmiedeberg schlussfolgert: „Viele Unternehmen haben sich zu lange auf ihre Erfolge beim Verkauf neuer Maschinen und Anlagen verlassen und das Servicegeschäft vernachlässigt. Aber gerade dieses Geschäft mit seinen stabilen Cash Flows, hohen Margen und starker Kundenbindung wäre in der aktuellen Krise natürlich ein hochwillkommener Ausgleich für das stark eingebrochene Neugeschäft.“

Diese Einschätzung bestätigt eine Umfrage im Rahmen der Bain-Studie. Dabei erklärten zwar 81 Prozent der befragten Manager, dass die Bedeutung von Services auch in ihrem Unternehmen steige und Wachstumspotenzial biete. Doch zugleich räumten 89 Prozent ein, dass es hier noch erheblichen Verbesserungsbedarf gebe.

Auf dem Weg zum Service-Champion

Deutschlands Industrieunternehmen stehen vor einem grundlegenden Wandel von Produkt- zu Lösungsanbietern. Bain & Company hat mit seinem „Service Excellence Framework“ einen Leitfaden für die notwendige Neuausrichtung der Unternehmen entwickelt. Um den Kunden erfolgreich Industriedienstleistungen anbieten zu können, bedarf es originärer strategischer und finanzieller Ziele für das Servicegeschäft sowie im Idealfall der Ausgliederung der Beratungs-, Wartungs- und Finanzierungsangebote in eine eigenständige Geschäftseinheit. Diese muss für ihre spezifischen Märkte maßgeschneiderte Dienstleistungen entwickeln und anbieten – von der Beratung bei der Projektplanung über Rundum-Sorglos-Pakete, wie bei neuen Automobilen üblich, bis hin zur Hilfestellung beim Recycling der Anlage.

Parallel ist in vielen Unternehmen ein Kulturwandel hin zu einer kundenorientierten Organisation unabdingbar. Bain-Partner Schmiedeberg weiß um die Herausforderung: „Über Jahrzehnte haben sich Investitionsgüterhersteller über ihre Ingenieurskunst und die hohe Produktqualität definiert. Jetzt müssen sie lernen, den Kunden in den Mittelpunkt ihrer Arbeit zu stellen und mit ihm in einen ständigen Dialog zu treten.“ Möglichkeiten hierfür gibt es zahlreich. Die Bain-Studie identifizierte rund 40 Anknüpfungspunkte für Kundengespräche während des gesamten Lebenszyklus einer Anlage – von der Projektplanung, über die Reparatur vor Ort bis zum Softwareupdate. Etwa ein Viertel dieser Kundeninteraktionspunkte sind für ein Industrieunternehmen wirklich erfolgskritisch, das heißt hier gilt es, die Kunden mit überdurchschnittlich guter Leistung zu überzeugen und zu begeistern.

Im Ergebnis eröffnet solch eine enge Kundenbindung gepaart mit segmentspezifischen, gut kalkulierten Services und einem perfekten Kundendienst neue Umsatzpotenziale. So konnten führende Investitionsgüterhersteller in der Rezession 2008/2009 ihre Serviceumsätze 2,5-mal so schnell wie ihren Gesamtumsatz steigern. Dienstleistungen trugen damit entscheidend zur Krisenbewältigung bei. „Wenn es Maschinen- und Anlagenbauern gelingt, aus dem althergebrachten Zusatzgeschäft mit Ersatzteilen und Garantieleistungen einen integralen Bestandteil ihres Geschäftsmodells zu machen, können sie zusätzliche Umsätze zu attraktiven Margen erwirtschaften und im Ergebnis den Wert ihres Unternehmens nachhaltig steigern“, erklärt Schmiedeberg.

Im Zentrum des „Service Excellence Framework“ stehen vier Handlungsempfehlungen:

  • Welche Ziele verfolgt das Unternehmen in punkto Servicestrategie? Sowohl die finanziellen Ziele als auch die zukünftigen Rolle des Servicegeschäfts im Unternehmen sind festzulegen.
  • Welche Märkte will das Unternehmen adressieren? Das Servicegeschäft des Unternehmens ist klar abzugrenzen und zu fokussieren.
  • Wie setzt sich das Unternehmen in diesen Märkten durch? Kritisch kommen alle Services auf den Prüfstand, um sowohl die Leistung als auch die Effektivität der Angebote zu verbessern.
  • Welche Fähigkeiten benötigt das Unternehmen, um seine Ziele zu erreichen? Interne Strukturen sind anzupassen und IT- sowie Incentivierungssysteme zu optimieren. Service muss für die Kunden erlebbar werden.

Bain & Company
Strategische Beratung, operative Umsetzung, messbare Ergebnisse: Mit diesem unternehmerischen Ansatz ist Bain & Company eine der weltweit führenden Strategieberatungen. Gemeinsam mit seinen Kunden arbeitet Bain darauf hin, klare Wettbewerbsvorteile zu erreichen und damit den Unternehmenswert nachhaltig zu steigern. Im Zentrum der ergebnisorientierten Beratung stehen das Kerngeschäft der Kunden und Strategien, aus einem starken Kern heraus neue Wachstumsfelder zu erschließen. Seit Gründung 1973 lässt sich Bain dabei an den Ergebnissen seiner Beratungsarbeit finanziell messen. Bislang waren Bain-Berater weltweit für über 4.150 große und mittelständische Unternehmen tätig. Insgesamt unterhält die Strategieberatung 41 Büros in 27 Ländern und beschäftigt 4.800 Mitarbeiter, rund 440 davon im deutschsprachigen Raum.